販売店向け：展示会で出展者が必ずやるべき３つのルール
今回は一般のお客様向けではなく、ドローンを販売する販売店様向けの情報。
全国各地に展開するドローンキングはそれぞれの販売店が展示会出展やデモ会を開いて販売促進してくれています。
折角、開催するのだから最大の成果を出して貰いたいので是非、次をチェックして下さい。
【１：話し掛けられたらまず名刺交換（若しくは連絡先ヒアリング）】
展示会の賑やかな場所で自社ブースでドローンを眺めている方に「良かったらご説明しますよ」と話し掛けますよね。
すると「それではこれって…」と軽めの質問などが始まると思います。
それを遮って「あ、大変申し訳ございません。申し遅れました。私、ドローンキングの…と申します」と名刺をお渡ししてご挨拶。
その際にお相手の名刺を頂くか、名刺の持ち合わせがない方であれば「お名前と電話番号など教えて頂けますか？」とヒアリングシートに書いて貰います。
普通の方は話し掛けられたらまず相手の要望に応えて一通りの説明をするんですよね。
で、最後に「すいません、良かったらお客様の情報を…」と言っても
「ああ、大丈夫。欲しい時にこちらから連絡するよ」と敬遠されてしまいます。
売り込まれる事に心理的に抵抗があったり、限られた展示会の時間を有効に使う為に面倒な事はしたくないんですよね。
しかし自分が持っている疑問を解消する前に名刺を求められたら、疑問を解消したいので名刺くらい良いかと簡単に渡してくれます。
展示会で名簿集められなかったら正直、あんまり意味が無いんですよね。成果が全然違ってきます。
もし仮に名刺交換を拒否され、名乗るのを拒否されたら説明を切り上げても良いと思ってます。
セールスさせて貰う為に展示会に出ている訳で、セールスを頑なに拒否される方に説明しても意味が無いからです。
同業者の視察だったり、そうじゃなくても冷やかしや非常にトラブルになりやすいタイプの方である可能性高いです。
忙しい展示会では１人も取りこぼしが無いように、とするのは不可能。購入希望される方に絞って熱心に対応した方が良いでしょう。
【２：出来るだけ相手に喋らせる】
技術者的な人が多いドローン業界。自分が如何に知っているかを喋りたくて仕方が無い人も多かったりします。
しかしセールスマンとしては最悪です。優秀なセールスマンは相手のニーズを引き出し、的確に答えられる人です。
相手のニーズを引き出すには、相手に喋って貰う事です。その上で相手が知らなさそうな相手に有益な情報を少しずつ補足していきます。
既に知っている重複した情報をベラベラと演説されるのは時間の無駄で、相手にとって苦痛なのです。
名刺交換をして相手が何をされている方か、その方が自社ドローンでどんな事がマッチするか。
相手が持つ商品に対しての不安点は？その不安を解消する為にはどんなサポートが出来るのか。
我々がお役に立てる事を少しずつ証明していくのです。
もし、お役に立てないようであれば素直に「ごめんなさい」で良いと思います。絶対に無理して売ってはいけません。
お客様のニーズに当てはまるようであれば、お客様の御不安、疑問点を解消してお役に立てますと立候補しましょう。
【３：連絡させて頂いて良いか許可を得る】
１で最初にお客様の御連絡先は既に頂いている訳です。
そして２でお客様のニーズを把握し、お役に立てるかもしれないとなった時。
更に最後に必ず「ご連絡をさせて頂いてもよろしいでしょうか？」と許可を得て下さい。
お客様がご都合が良い曜日や時間帯など必ずメモして覚えておいて下さい。
心理学的に「許可を与える」という行為は相手より上位に立ちます。そして約束を果たそうと努力してくれます。
もし許可を頂かないと「セールスうっとうしいな」と電話に出て貰えない事も考えられます。
許可を頂いてお約束をさせて頂いていたら、ほとんどの方は「あ～、はいはい。あの時はどうも」と好意的な感じで電話に出てくれます。
最後にたった一言。「ご連絡させて頂いてもよろしいでしょうか？」と言って別れるだけで全然その後の結果が変わりますよ。
とてもシンプルな事ですが意外とやっている人は少ないこの３つの行動ルール。
やるのとやらないのとで結果の違いは簡単。その日１日の展示会出展で集まった名刺の数が全然違います。
集まった名刺の数が違えばセールス対象となる数も変わります。ビジネスは方程式です。
集客数 × 顧客品質 × 受注率 = 売上
名刺の数が変われば集客数が変わります。集客数が多ければ多い程チャンスがあるのは当たり前ですよね。
そして次に顧客品質。ゆとりがあり購買意識が高い人が集まればこの係数が高まります。
最初に１で実はここの絞り込みもしているのです。さばき切れないほど人が集まる時、この１がとても大事なのです。
品質の高い対象に絞り込んでセールスをした方が受注率が高まります。結果、売上に繋がります。
上記のルールを守る事でセールスマンの品質が高まり、受注率もアップし、売上に繋がります。
とても簡単な展示会３つのルール。是非意識してみて下さい。